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La reunión 1 a 1: la herramienta de networking más infravalorada
Una reunión 1 a 1 en networking es un encuentro a solas entre dos profesionales para conocer a fondo el negocio del otro y descubrir cómo pueden ayudarse: a qué clientes pueden presentarse y en qué pueden colaborar. Es donde una relación pasa del saludo a la confianza, y por eso en BNI Granada Sur la tratamos como una herramienta de trabajo, no como un café de cortesía.
Para qué sirve
En una reunión de grupo te conocen por encima; en una 1 a 1, de verdad. Sirve para:
- Entender el negocio del otro lo bastante como para presentarle a alguien con seguridad.
- Que entiendan el tuyo: qué cliente buscas, cómo reconocerlo y qué te diferencia.
- Descubrir clientes en común y empresas que podéis presentaros.
- Ganar confianza. Nadie presenta a un buen cliente suyo a quien no conoce.
Cómo prepararla: el perfil GAINS
El perfil GAINS es una ficha breve que resume quién eres más allá de tu tarjeta. Su nombre viene de las iniciales en inglés de sus cinco partes:
- Objetivos: qué quieres conseguir este año, en tu empresa y fuera de ella.
- Logros: lo que ya has conseguido y te enorgullece: proyectos, clientes, formación.
- Intereses: aficiones y temas que te mueven. Muchas relaciones arrancan por aquí.
- Contactos: los colectivos y redes a los que perteneces o con los que trabajas.
- Habilidades: lo que sabes hacer especialmente bien.
Envía tu GAINS antes de la reunión y pide el de la otra persona. Llegar habiéndolo leído cambia la conversación: ya no empezáis por «¿y tú a qué te dedicas?».
Cuánto dura y dónde
Una primera 1 a 1 cabe en un café sin prisas: lo justo para que cada parte cuente su negocio y haga sus preguntas. Acordad hora de inicio y de fin, y elegid un sitio tranquilo; si podéis, el lugar de trabajo de uno de los dos, porque ver un negocio por dentro enseña más que cualquier explicación. Por videoconferencia funciona igual de bien si se prepara igual.
Qué preguntar
- «¿Quién es tu cliente ideal y cómo lo reconozco?»
- «¿Qué pasa justo antes de que un cliente te contrate? ¿Quién lo ve antes que tú?»
- «¿Con qué otras empresas trabajan tus clientes?»
- «¿Qué objetivo tienes este año?»
- «Si mañana conozco a alguien que te encaja, ¿cómo te lo presento?»
Plantilla para tu próxima 1 a 1
- Antes. Intercambiad los GAINS y apunta dos o tres preguntas.
- Apertura. Acordad quién empieza y repartid el tiempo a partes iguales.
- Su negocio. Escucha y pregunta; toma notas.
- Tu negocio. Cliente ideal, cómo reconocerlo y a quién necesitas conocer.
- El cruce. Clientes en común, contactos que podéis presentaros y en qué podéis colaborar.
- El compromiso. Una acción concreta cada uno: una presentación, una llamada, un dato.
- Después. Esa misma semana, un mensaje con lo acordado.
Nadie presenta a un buen cliente a quien no conoce. La reunión 1 a 1 es donde se gana esa confianza.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuántas reuniones 1 a 1 conviene hacer?
- Más vale la constancia que muchas de golpe. En nuestros grupos cada miembro puede tener cada mes tres o más 1 a 1 con empresas del grupo para buscar sinergias.
- ¿Se puede hacer una reunión 1 a 1 por videoconferencia?
- Sí, con la misma preparación: cámara encendida, GAINS intercambiados y sin otras ventanas abiertas. Entre empresas tecnológicas que trabajan en remoto, como las de Quantum y Apex, es lo natural.
- ¿Qué es el perfil GAINS en BNI?
- Una ficha con tus objetivos, logros, intereses, contactos y habilidades. Sirve para preparar las reuniones 1 a 1 y para que el grupo sepa a quién presentarte.
Así lo hacemos en BNI Granada Sur
En BNI Granada Sur cada miembro puede tener cada mes tres o más reuniones 1 a 1 con empresas del grupo para buscar sinergias, y te enseñamos a hacerlas: al entrar, te formamos para preparar los 1 a 1 y te ayudamos a crear tu perfil GAINS.
Lo que sale de esas reuniones no se pierde: cada oportunidad y cada negocio cerrado se registra, y la formación continua en ventas, comunicación y recomendación de clientes está incluida en la membresía.