Cómo conseguir clientes para tu software agrícola y agroalimentario

El campo compra tecnología cuando alguien de su confianza se la recomienda: el personal técnico que visita la finca, la cooperativa que liquida la cosecha o la ingeniería que le diseñó el riego. Para conseguir clientes, la empresa de software agro necesita que esas personas la conozcan y la entiendan, y en BNI Granada Sur tenemos dos mesas donde coinciden: el segmento agroalimentario de Quantum y Apex y BNI Siembra.

Cómo decide una explotación

En la explotación familiar decide la propiedad, pero casi nunca sola. Pregunta a quien le asesora el cultivo, a la finca vecina que ya usa el programa y, sobre todo, a su cooperativa o a su central hortofrutícola, porque es quien recibe sus datos de campo y le exige trazabilidad. En la empresa agrícola grande o en la cooperativa decide la gerencia con el departamento técnico y el de calidad, y la compra suele venir empujada por un cliente de la gran distribución o por una certificación.

El calendario manda. Nadie cambia de cuaderno de campo en plena campaña ni de software de almazara en enero. Las decisiones se toman entre campañas, y quien te recomienda tiene que hacerlo antes de que llegue la siguiente.

En el campo, el mejor comercial de una empresa de software es el personal técnico que lo usa y lo recomienda en la siguiente finca.

Nichos distintos que se necesitan entre sí

El segmento agroalimentario es de los más amplios del mapa porque el sector lo es: invernadero, cítricos y fruta, olivar y almazaras, bodegas, ganadería, pesca y acuicultura, cooperativas, regantes. Cada uno tiene su silla y una sola empresa en ella. Quien hace software de invernadero no vende a almazaras, y quien gestiona comunidades de regantes no hace ERP de bodega, así que en la mesa no hay competencia: hay empresas que visitan clientes distintos y se cuentan lo que ven.

Y cuando el cliente es el mismo, se complementan. Una central hortofrutícola puede necesitar a la vez trazabilidad alimentaria, calidad y APPCC, el software de su cultivo y los sensores de IoT agro de sus fincas proveedoras. Presentarse juntos es más fácil que venderlo por separado.

Qué puedes hacer esta campaña

1. Elige el nicho donde eres la mejor opción. «Software para cooperativas oleícolas» se recuerda; «software agrícola» no. Las demás sillas recomiendan lo que pueden explicar en una frase.
2. Apóyate en las transversales. Implantadores de ERP para la parte contable, Subvenciones y convocatorias públicas de I+D+i para financiar la digitalización, Formación técnica corporativa IT para que el equipo de la cooperativa lo use de verdad.
3. Entra por BNI Siembra. Allí están las empresas que ven al agricultor cada semana.

BNI Siembra, el grupo agroalimentario de Motril

BNI Siembra reúne en Motril a las empresas que trabajan para el campo y la industria agroalimentaria: semillas, nutrición vegetal, riego, invernaderos, laboratorio, certificadoras, poscosecha, transporte frigorífico, gestoría de ayudas agrarias. Tiene incluso su propio segmento de ingeniería y tecnología, con sillas de software agro y cuaderno de campo, precisión y sensórica o trazabilidad y visión. Cada una de esas empresas es una puerta a explotaciones, cooperativas y centrales, y Quantum y Apex son la puerta de la tecnología hacia ellas.

Así lo hacemos en BNI Granada Sur

En BNI Granada Sur organizamos los grupos por zona y por sector, y en los sectoriales agrupamos las sillas en segmentos de empresas con más sinergias entre sí. El agro está en dos: en Siembra, con quien trabaja la tierra, y en el segmento agroalimentario de Quantum y Apex, con quien la digitaliza. Si no sabes a qué grupo ir, te orientamos; y si vienes de invitado, te llamamos antes y te decimos qué miembros trabajan para tu mismo cliente.