¿Cómo vender software a hoteles, restaurantes y alojamientos turísticos?

Se vende mejor entrando por recomendación de otro proveedor que el hotel o el restaurante ya tiene, y en temporada baja, que es cuando la propiedad tiene tiempo para cambiar. En hostelería nadie quiere tocar el sistema con la casa llena, así que quien conoce al cliente antes, sea el channel manager, la web del hotel o quien le mantiene la red, es quien decide qué proveedor entra después.

¿Quién decide la tecnología en un hotel?

Depende del tamaño. En el hotel independiente o el apartamento turístico decide la propiedad, a menudo con quien lleva la recepción o la revenue al lado. En la cadena pequeña suele haber una dirección de operaciones que elige un PMS para todos los establecimientos. En restauración, quien dirige el local elige el TPV casi siempre por consejo de otro restaurante o de la empresa que le instaló el anterior.

Lo que todos tienen en común es que no compran módulos sueltos: quieren que la reserva entre por el canal, llegue al PMS, se cobre en el TPV del restaurante y acabe en la factura sin que nadie la teclee dos veces.

¿Por qué un PMS y un channel manager se ayudan en vez de competir?

Porque cada uno vive de que el otro funcione. El PMS necesita conectarse a los canales; el channel manager necesita un PMS que no le dé problemas; el motor de reservas y la app de huésped necesitan a los dos. En nuestro segmento de turismo y hostelería cada una de esas piezas es una silla distinta, con una sola empresa en cada una, de modo que lo natural es presentarse clientes: el hotel que acaba de cambiar de PMS es, esa misma semana, un hotel que revisa su web, su upselling y sus canales.

Lo mismo pasa entre nichos que parecen lejanos. Quien hace software de campings, de vivienda turística o de balnearios no compite con el PMS de hotel urbano, pero comparte con él integraciones, problemas y, muchas veces, propiedad: el grupo que tiene un hotel también tiene apartamentos o un spa.

¿Con qué otras sillas del mapa se arma una propuesta para un hotel?

Con las que resuelven lo que el software turístico no hace. Comunicaciones y telco empresarial para la wifi y la centralita, IoT y domótica hotelera para accesos y consumo de las habitaciones, ciberseguridad para los datos de pago y de los huéspedes, SEO/SEM y paid media para que la venta directa crezca frente a los intermediarios, producción audiovisual para enseñar el establecimiento. Una propuesta así la arman tres o cuatro miembros juntos, y el hotel la recibe con un solo interlocutor.

¿Y dónde están los hoteles y restaurantes?

Muchos, en los grupos multisectoriales de BNI Granada Sur. Nexus se reúne en Almuñécar, en plena Costa Tropical, y el mapa de los multisectoriales tiene sillas de restauración, catering, agencia de viajes y fincas para eventos; BNI Construye tiene además la gestión de alquiler turístico y los servicios a alojamiento turístico. Quantum y Apex son la puerta de la tecnología hacia esas empresas, que llegan a ella de la mano de un miembro en quien ya confían.

Así lo hacemos en BNI Granada Sur

En BNI Granada Sur el mapa de sillas de Quantum y Apex es público y hay una sola empresa por silla, así que el PMS, el channel manager y el motor de reservas se sientan en la misma mesa sin pisarse. Al miembro nuevo le asignamos un mentor del grupo que le acompaña al empezar, le formamos para preparar sus reuniones 1 a 1 y le ayudamos a crear su perfil GAINS. Cada mes puede tener tres o más 1 a 1 con otras empresas del grupo: es ahí donde se descubre quién lleva la wifi de qué hotel.