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Cómo convertir un contacto en un aliado comercial
Para pasar de contacto a colaborador hay que recorrer cuatro fases: conoceros, entender a fondo el negocio del otro, probar con una presentación pequeña y repetir cuando sale bien. Ninguna se puede saltar, porque la confianza necesaria para presentar a un cliente se construye por pasos. En BNI Granada Sur acompañamos ese recorrido con lo que en BNI llamamos VCR: visibilidad, credibilidad y rentabilidad.
Qué es un aliado comercial
Un aliado comercial es una empresa que trabaja para tu mismo tipo de cliente sin competir contigo, y que te presenta cuando ve la ocasión, igual que tú a ella. El estudio de arquitectura y la empresa de reformas, la agencia de marketing y la imprenta, la gestoría y quien instala programas de gestión: atienden al mismo cliente en momentos distintos.
Para una empresa tecnológica, los mejores aliados suelen ser quienes ya tienen la confianza del cliente al que quieres llegar: la consultoría, la gestoría o el integrador que entra antes que tú en la empresa.
Las cuatro fases
1. Conoceros
Un contacto es alguien que sabe tu nombre y a qué te dedicas. Todavía no sabe cómo trabajas ni si puede fiarse. En esta fase lo que cuenta es verse con regularidad y dejar una imagen clara de qué haces y para quién.
2. Entender el negocio del otro
Aquí está el salto. Una conversación a fondo, de tú a tú, para saber qué vende la otra empresa, cuál es su cliente ideal, qué le diferencia y qué señales indican que alguien necesita lo que hace. Pregunta más de lo que cuentas: si no sabes describir su negocio en dos frases, todavía no puedes presentarla.
3. Probar con una presentación pequeña
No empieces por tu mejor cliente. Presenta a alguien con una necesidad sencilla, o pide tú una presentación de poco riesgo. Así los dos comprobáis cómo trata cada uno los contactos del otro: si llama a tiempo, si cumple, si cuenta cómo fue.
4. Repetir y cuidar
Si la prueba sale bien, repetid. Cada presentación que funciona refuerza la confianza y permite presentar oportunidades más grandes. Agradece, informa de cómo va cada contacto y sigue viéndote con tu aliado aunque no haya nada entre manos.
Visibilidad, credibilidad, rentabilidad
Las cuatro fases encajan en tres etapas que en BNI llamamos VCR:
- Visibilidad: te conocen y saben qué haces.
- Credibilidad: saben que lo haces bien y que cumples.
- Rentabilidad: la relación trae oportunidades a las dos partes.
El error más común es saltar de la visibilidad a la rentabilidad: pedir clientes a quien solo te conoce de vista. Sin credibilidad, nadie arriesga su nombre por ti.
Un contacto sabe quién eres. Un aliado sabe a quién presentarte.
Señales de que ya es un aliado
- Os presentáis clientes sin que nadie lo pida.
- Sabe explicar tu negocio con sus propias palabras.
- Os contáis los proyectos antes de que salgan, para ver si el otro puede entrar.
- Cuando algo sale mal, lo habláis con franqueza y lo resolvéis.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto se tarda en convertir un contacto en colaborador?
- No hay un plazo fijo: depende de cuántas veces os veáis y de cuándo surja la primera ocasión de probar. Con trato semanal y conversaciones a fondo, el proceso se acorta.
- ¿Qué es el VCR en BNI?
- Visibilidad, credibilidad y rentabilidad: las tres etapas de una relación profesional. Primero te conocen, después se fían de ti y, al final, la relación trae oportunidades a las dos partes.
- ¿Qué hago si la primera presentación sale mal?
- Habla con franqueza con tu aliado, cuenta qué pasó y corrígelo. Una incidencia bien resuelta puede dar más credibilidad que un encargo sin problemas.
Así lo hacemos en BNI Granada Sur
En BNI Granada Sur el grupo se reúne cada semana, y esa es la visibilidad: cada miembro expone su actividad delante del resto. La credibilidad se construye en las reuniones 1 a 1: cada miembro puede tener cada mes tres o más con empresas del grupo para buscar sinergias, y te formamos para prepararlas. Tu perfil GAINS (objetivos, logros, intereses, contactos y habilidades) ayuda a que el resto entienda tu negocio.
La rentabilidad se mide: cada oportunidad y cada negocio cerrado se registran, así que sabes qué te aporta el grupo. Con una sola empresa por especialidad, nadie compite contigo, y en los grupos sectoriales las sillas se agrupan en segmentos de empresas con más sinergias entre sí, que a menudo coinciden en clientes y proyectos.