Cómo conseguir clientes si vendes software a ayuntamientos y administraciones públicas

A la administración pública se le vende por licitación, pero el contrato se gana mucho antes: cuando el equipo técnico del ayuntamiento conoce la solución, sabe que funciona en otro municipio parecido y la tiene en mente al preparar el pliego. Por eso la empresa govtech consigue clientes aliándose con quienes ya trabajan dentro, y presentándose a los concursos con una propuesta completa y no con una pieza suelta.

Cómo compra un ayuntamiento

En un municipio pequeño, la decisión práctica la toman la secretaría, la intervención y el personal técnico que existe, que a menudo es poco y lo hace todo. La alcaldía y las concejalías marcan la prioridad política: la sede electrónica, la smart city o la transparencia. En un ayuntamiento grande o en una diputación hay un servicio de informática que define la arquitectura y no quiere sistemas que no se hablen entre sí.

Todos compran con reglas de contratación pública, con plazos largos y con miedo a equivocarse en algo que luego se audita. Y todos se preguntan lo mismo antes de licitar: quién más lo está usando y cómo le ha ido. Un proveedor que ya trabaja para ese ayuntamiento es quien mejor puede responder.

En la administración, el mejor momento para que te conozcan es antes de que salga el pliego. Después solo queda competir en precio.

Por qué la sede electrónica, el ERP municipal y la recaudación van juntos

Un expediente que entra por la sede electrónica acaba en el padrón, en la contabilidad y a veces en un tributo. En el segmento de AAPP / GovTech de BNI Quantum y BNI Apex cada una de esas funciones es una silla distinta, con una sola empresa, y la relación natural es de partner: integrarse y presentarse juntos a un concurso que pide una solución completa. El archivo y la gestión documental pública, la participación y la transparencia, la policía local y las emergencias o la plataforma de smart city completan un mapa en el que pocas empresas pueden abarcarlo todo, y ninguna debería intentarlo sola.

La silla de contratación pública tiene además un papel doble: hay software para que la administración gestione sus licitaciones y software para que las empresas preparen las suyas. Esa segunda mitad abre clientes en todo el sector privado.

Con qué otras sillas se arma una oferta pública

• Certificaciones (ENS, ISO 27001, 9001). El Esquema Nacional de Seguridad pesa en casi cualquier contrato tecnológico con una administración.
• Ciberseguridad ofensiva y defensiva. Un ayuntamiento guarda datos de toda su ciudadanía y no puede quedarse sin servicio por un ataque.
• Datacenter y colocation con sede en España. Dónde están los datos importa cuando son de la ciudadanía.
• Implantador gestión documental y firma (Docuware, Signaturit...). El expediente electrónico necesita firma y archivo que funcionen.
• Formación técnica corporativa IT. El personal municipal tiene que saber usar lo que se implanta.

Y las empresas de los grupos de BNI Granada Sur

En nuestros grupos no hay ayuntamientos, pero sí empresas que trabajan con ellos y que licitan. BNI Construye tiene sillas de urbanización y obra civil, de licencias y gestión urbanística o de coordinación de seguridad y salud: empresas que preparan concursos públicos y que pueden necesitar software de licitación o firma electrónica. Quantum y Apex son su puerta a esa tecnología.

Así lo hacemos en BNI Granada Sur

En BNI Granada Sur el método es el mismo en todos los grupos: orden del día fijo, asistencia, formación y aportación medida. En Quantum y Apex cada miembro expone su actividad cada semana, online, y nos vemos en persona cada trimestre. Hay una sola empresa por silla y el mapa es público, de modo que quien hace sede electrónica sabe desde el primer día con quién puede presentarse a un concurso. Si vienes de invitado, te llamamos antes y te presentamos a esas empresas en la reunión.