Grupos · BNI Quantum y BNI Apex · Segmento 13

Cómo conseguir clientes si vendes software industrial (MES, GMAO, calidad)

Una fábrica compra software de planta cuando alguien que ya ha entrado en ella le demuestra que puede medir lo que hoy se apunta en papel. Ese alguien suele ser el integrador que le conectó las máquinas, quien le implantó el ERP o la consultora que le preparó la auditoría de calidad. Conseguir clientes industriales es, sobre todo, ser la empresa que esos proveedores recomiendan cuando el cliente pregunta.

Quién decideDirección de planta o de operaciones, con la gerencia. En la pyme industrial, la propiedad, que conoce cada máquina.

Quién lo usaJefaturas de turno, mantenimiento y calidad. Si no lo ven claro, el proyecto se queda en el cajón.

Quién lo ve antesEl integrador de automatización, el implantador del ERP y quien hace las auditorías.

Qué lo disparaUn cliente que exige trazabilidad, una certificación, una línea nueva o una avería que paró la planta.

En planta, nadie compra solo un programa

El MES necesita datos de las máquinas, y eso es trabajo de IoT industrial y captura de planta. La GMAO necesita saber qué activos hay y qué falla. La calidad industrial necesita los lotes que registra el MES. Y todo acaba en el ERP. Una fábrica que se digitaliza compra, en realidad, una cadena de soluciones que tienen que hablar entre sí, y desconfía del proveedor que dice hacerlo todo.

Por eso en el segmento de Industria 4.0 de BNI Quantum y BNI Apex cada silla es una pieza distinta, con una sola empresa en cada una, y la relación natural entre ellas es de partner. A esas piezas generalistas se suman sillas por tipo de industria: alimentaria, metal y mecanizado, madera y mueble, química y cosmética, textil. Quien conoce a fondo cómo se fabrica un mueble no compite con quien conoce cómo se formula un cosmético.

Con quién se arma una propuesta industrial

Con un implantador de ERP. SAP, Microsoft Dynamics, Odoo o el ERP de pyme: el software de planta siempre acaba integrándose con uno de ellos.
Con datos e inteligencia artificial. La consultoría de datos, el implantador de BI y la IA analítica convierten lo que mide el MES en mantenimiento predictivo o en un cuadro de mando para la dirección.
Con ciberseguridad. Conectar una máquina a la red abre una puerta. La ciberseguridad ofensiva y la defensiva del mapa la cierran antes de que alguien la use.
Con quien financia y certifica. Subvenciones y convocatorias de I+D+i, deducciones fiscales de I+D+i y certificaciones convierten un proyecto dudoso en uno aprobado.

Un consejo que repetimos mucho: no presentes tu solución como «Industria 4.0». Di qué máquina, qué sector y qué problema. Así es como los demás miembros reconocen a tu próximo cliente cuando lo tienen delante.

La industria de los grupos de BNI Granada Sur

BNI Construye tiene un segmento de empresa, industria y comercio con estructura metálica y calderería, constructora industrial, frío industrial o mantenimiento industrial; BNI Siembra, uno de poscosecha e industria auxiliar con calibrado y confección, envases y etiquetado. Son talleres y fábricas que conocen la planta mejor que nadie y que llegan a la tecnología de la mano de un miembro de Quantum o Apex.

Las 12 sillas de Industria 4.0

Una sola empresa en cada una. Si la tuya está libre, puedes ocuparla.

IoT industrial y captura de planta

Sensórica de máquina, SCADA, conectividad OT

Perfil: Integrador IIoT

¿Es tu silla?