Cómo vender un SaaS de recursos humanos o finanzas a empresas

Un SaaS departamental se vende mejor cuando llega recomendado por quien ya está dentro del departamento que lo va a usar: la asesoría que hace las nóminas, el partner que implantó el ERP, la consultora que ordena las finanzas. En el segmento de soluciones departamentales de BNI Quantum y BNI Apex se sientan empresas que fabrican su propio producto para recursos humanos, finanzas, compras o atención al cliente, junto a quienes pueden abrirles la puerta.

Cómo decide una empresa cambiar de herramienta

Quien dirige recursos humanos no busca un software de control horario un martes cualquiera. Lo busca cuando una inspección pide el registro de jornada, cuando la plantilla crece y las hojas de cálculo ya no aguantan, o cuando el equipo se queja de que pedir vacaciones es un calvario. En finanzas pasa igual: un descubierto inesperado lleva a la tesorería, una pila de tiques sin justificar lleva a la gestión de gastos, la factura electrónica obligatoria lleva a cambiar de herramienta de facturación.

En ese momento la empresa pregunta a quien tiene cerca. La asesoría que gestiona las nóminas sabe qué producto encaja con sus convenios. El partner de ERP sabe qué se conecta bien con el sistema que implantó. Un SaaS que no tiene a esos prescriptores de su lado compite en comparadores y demos gratuitas contra marcas con más presupuesto.

Con quién armar la propuesta

Dentro del segmento, los productos se suman sin pisarse. Una empresa que estrena software de nómina suele necesitar también control horario, evaluación del desempeño y retribución flexible; una que ordena su tesorería mira después la automatización contable, los cobros y la financiación de facturas. Quien fabrica un producto conoce los huecos que deja el suyo y sabe a quién presentar al cliente.

Fuera del segmento, los aliados naturales están en los implantadores de plataforma (cada SaaS necesita integrarse con un ERP o un CRM), en los servicios de empresa (la dirección financiera externa, la gestión de formación bonificada, los planes de igualdad, que trabajan con los mismos datos de personal) y en los verticales, donde un producto generalista encuentra empresas de turismo, logística o retail con plantillas grandes y procesos que ordenar.

Así lo hacemos en BNI Granada Sur

En BNI Granada Sur el mapa de sillas de Quantum y Apex es público y cada especialidad tiene una sola empresa, así que el SaaS de nómina no comparte grupo con otro SaaS de nómina. Quantum es la membresía estándar, abierta a cualquier profesional tecnológico; Apex, la de propiedad y dirección. En los dos, la reunión es online cada semana, hay encuentros presenciales cada trimestre y cada miembro puede tener cada mes tres o más reuniones 1 a 1 con otras empresas del grupo para buscar sinergias. Si vienes de invitado, te llamamos antes y te decimos qué miembros venden al mismo departamento que tú.