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Banca de empresa en Granada: cómo llegar a la pyme antes de que pida financiación
Una oficina o un equipo de banca de empresa consigue más clientes cuando lo conocen quienes acompañan a la pyme en sus decisiones antes de que llegue al banco: su asesoría fiscal, su despacho, la empresa que le vende la inversión. Cuando una pyme pide financiación, casi siempre lo hace donde alguien de confianza le dijo que la iban a escuchar.
La financiación se decide fuera de la oficina
Quien dirige una pyme o trabaja por su cuenta no se levanta un día pensando en un préstamo. Piensa en comprar una furgoneta, en una nave más grande, en aguantar los meses en que los clientes tardan en pagar o en una obra que acaba de ganar. La conversación sobre cómo pagarlo la tiene primero con quien le lleva las cuentas o con quien le vende lo que necesita. Cuando entra en la oficina, muchas veces ya trae la idea de a qué banco ir.
Para la banca de empresa, eso cambia el trabajo. Más que captar a la pyme cuando ya ha decidido, se trata de que las empresas que la ven antes sepan cómo trabajas, qué tipo de operaciones estudias y con qué rapidez respondes. Un nombre y un teléfono directo valen más que una campaña.
En los grupos sectoriales, la banca entiende el ritmo del sector
La banca y financiación de empresa tiene silla en dos grupos sectoriales de BNI Granada Sur, además del mapa de ejemplo de los multisectoriales. En BNI Construye se sienta en el segmento de promoción y obra nueva, con promotoras, constructoras de edificación, tasaciones y seguros de construcción. En BNI Siembra, como banca y financiación, está en el segmento de servicios generales de empresa, junto a la asesoría fiscal, la laboral, la correduría de seguros y la gestión de subvenciones, atendiendo a empresas agroalimentarias con campañas y circulante muy marcados. En los dos, las sillas se agrupan en segmentos de empresas afines y se habla abiertamente de recomendar trabajo entre sillas.
En los multisectoriales, en cambio, la conversación es de sinergias entre empresas muy distintas: comercios, clínicas, despachos, empresas de servicios. Todas tienen cuentas, todas necesitan circulante en algún momento y todas conocen a otras empresas que lo necesitan.
A la pyme no la convence el tipo de interés que anuncias. La convence que su asesoría le diga «llama a esta persona, que te va a escuchar».
Empresas que ven antes que tú a la pyme que necesitará financiación
Qué puedes hacer este trimestre
- Elige tres empresas que hablan con tus futuros clientes. Una asesoría fiscal, un despacho mercantil y una empresa que vende inversión a pymes. Tres relaciones de verdad valen más que cien tarjetas.
- Explica qué operaciones estudias bien. Circulante para quien cobra tarde, financiación de vehículos, avales para licitaciones. Con un caso concreto, quien te presenta sabe cuándo pensar en ti.
- Responde rápido aunque la respuesta sea no. Quien te manda una empresa necesita saber en pocos días si la operación tiene recorrido. Un «no» claro y a tiempo también genera confianza.
- Presenta a tus clientes. Ves a muchas empresas que necesitan asesoría, seguros, renting o un despacho. Ser quien abre esas puertas es lo que hace que los demás piensen en ti.
Dónde puede ir de invitada tu oficina o tu equipo de empresa
Preguntas frecuentes
- ¿Quién ocupa la silla, la entidad o una persona?
- La silla la ocupa la entidad a través de una persona concreta, normalmente quien dirige la oficina o el equipo de empresa. Lo importante es que pueda atender en persona a quien le presenten.
- ¿Puede haber dos bancos en el mismo grupo?
- No. Cada silla es de una sola empresa. Si la de banca está ocupada en un grupo, te orientamos hacia otro donde esté libre.
- ¿Encaja con la intermediación hipotecaria en el mismo grupo?
- Sí. En el mapa de ejemplo de los multisectoriales son sillas distintas: la banca de empresa atiende a pymes y autónomos y la intermediación busca hipoteca para particulares. Se complementan.
- ¿Me conviene un grupo multisectorial o uno sectorial?
- Si tu cartera es de pymes de todo tipo, un multisectorial como Avance, Nexus o Almenara. Si tu oficina trabaja mucho con la promoción o con el campo, Construye o Siembra. Antes de tu primera reunión te ayudamos a elegir.
- ¿Qué cuesta ir de invitado?
- En las reuniones presenciales hay una tasa de reunión simbólica que cubre la sala y el café del networking; te la indicamos al confirmar tu invitación. No hay ningún otro compromiso.
Así lo hacemos en BNI Granada Sur
En BNI Granada Sur la banca y financiación de empresa tiene silla en el área financiera del mapa de ejemplo de nuestros grupos multisectoriales, un mapa con profesiones que pueden sentarse juntas, en el segmento de promoción y obra nueva de BNI Construye y en la de servicios generales de empresa de BNI Siembra. Una sola entidad por especialidad en cada grupo. Antes de tu primera reunión te llamamos, te contamos cómo va y te decimos qué miembros trabajan para tu mismo cliente; si dudas entre un multisectorial y un sectorial, te orientamos. Y cada oportunidad que pasas o recibes queda registrada, así que sabes qué te aporta el grupo.
En el mapa de sillas: Mapa de un grupo multisectorial · Financiero · BNI Siembra · Servicios generales de empresa · BNI Construye · Promoción y obra nueva · Todas las profesiones