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Cómo conseguir más clientes para un SOC o un servicio de seguridad gestionada
Casi ninguna pyme contrata un servicio de seguridad gestionada en frío. Lo contrata después de algo: una auditoría con hallazgos, una migración a la nube, un incidente o una aseguradora que pregunta qué controles tiene. Quien consigue más clientes es quien conoce a las empresas que están en ese momento, porque son ellas las que dan el nombre.
Un servicio que se vende después de otro
La monitorización continua, la respuesta a incidentes y la seguridad gestionada son un gasto recurrente que la dirección de una pyme no ve venir. Mientras no pasa nada, parece prescindible. Cuando pasa algo, ya llega tarde. Por eso el momento de venta no lo marcas tú: lo marca otra empresa que acaba de tocar el sistema del cliente y le dice, con conocimiento, que necesita a alguien vigilando.
Ese alguien suele ser quien le ha hecho la auditoría, quien le ha migrado a la nube, quien le lleva el soporte o la correduría que le ha preguntado por sus controles. Si te conocen, eres tú.
Con quién te conviene aliarte
Qué puedes hacer este trimestre
- Explica tu servicio con un incidente, no con un catálogo. A quien te va a recomendar le sirve más saber qué haces a las tres de la madrugada de un sábado que la lista de herramientas.
- No compitas con quien te pasa clientes. El soporte IT y el partner cloud temen perder a su cliente. Deja claro qué parte llevas tú y qué parte sigue siendo suya.
- Devuelve el trabajo. Tus alertas y tus informes mensuales detectan equipos viejos, configuraciones a medias y personas sin formar. Cada una de esas cosas es un encargo para otra silla.
Dónde conocer a las empresas que te pasan clientes de seguridad
Preguntas frecuentes
- ¿A quién le vendo un SOC en una pyme sin equipo de seguridad?
- A la dirección general, casi siempre a través de quien ya le lleva la tecnología. Por eso es tan importante que el soporte IT o la dirección tecnológica externa te conozcan y te presenten.
- ¿No me quitará clientes el soporte IT si también ofrece seguridad?
- En Quantum y Apex el soporte IT y la ciberseguridad defensiva son sillas distintas. Lo habitual es que cada uno haga lo suyo y que los dos ganen un cliente más estable.
- ¿Puedo estar si mi empresa trabaja sobre todo para un sector concreto?
- Sí. Tu silla es transversal, y en el mismo mapa hay doce segmentos verticales por sector cliente cuyas empresas de software tienen clientes que necesitan seguridad.
- ¿Qué cuesta ir de invitado?
- La reunión semanal online no tiene coste para el invitado.
Así lo hacemos en BNI Granada Sur
En BNI Granada Sur la ciberseguridad defensiva se sienta en el segmento de infraestructura y seguridad de Quantum y Apex, con la seguridad ofensiva, el cloud, el soporte IT, las comunicaciones y el datacenter: empresas que coinciden a menudo en el mismo cliente. Quantum es la membresía estándar y Apex la de propiedad y dirección; las dos se reúnen online cada semana y tienen encuentros presenciales trimestrales. Cada miembro puede tener cada mes tres o más reuniones 1 a 1 con empresas del grupo para buscar sinergias, y ahí es donde se arman las cadenas de esta página.
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